L’Inbound Marketing est une stratégie efficace en matière d’acquisition de clients, elle va permettre de se concentrer sur la venue directe de clients et éviter les démarches inutiles pour les commerciaux.
Vous retrouverez dans cet article, toutes les particularités pour mettre en place cette stratégie. Suivez le guide !
L’inbound marketing s’oppose à l’outbound marketing, cette stratégie dîtes sortante désigne le fait d’aller solliciter par des commerciaux, des personnes n’ayant aucune demande pour vendre un produits ou un services (démarchages téléphoniques, messages publicitaires, affiches, flyers…).
Le comportement des consommateurs à bien évolué depuis la digitalisation, et faire appel à des commerciaux peut restreindre à l’achat. L’outbound marketing cible un large public et ne tient pas compte des besoins, ni de la position dans le parcours d’achat d’un prospect.
Résultat de ce marketing sortant : Difficile d’avoir des leads et de convaincre de façon efficace, un faible retour sur investissement et ce type de marketing coûte cher.
L’inbound marketing est une stratégie de contenu pensée pour vos cibles, plus besoin d’aller chercher vos clients ils viennent directement à vous. Il suscite l’intérêt grâce à des contenus intéressants en fonction du parcours d’achat de vos prospects. Ce marketing dit entrant, va permettre de cibler précisément votre audience et de la transformer en client signé en toute autonomie.
La digitalisation de l’information n’a épargné aucun secteur, et il serait dommage de ne pas l’exploiter. 80% des acheteurs se renseignent et cherchent leur futur prestataire sur internet, et un site vitrine ne va plus suffir pour susciter l’intérêt d’un prospect. Une stratégie de contenus et d’inbound marketing va permettre de multiplier vos leads et vos ventes en diminuant votre coût pour l’acquisition client.
En résumé, l’inbound marketing est un ensemble de tactiques faisant appel à de la création de contenus, du marketing automation, du lead nurturing et du social media.
Toutes les entreprises ont besoin de moyens performants, moins coûteux et mieux adaptés à leurs objectifs d’acquisition clients. C’est de là que cette stratégie marketing est née.
La digitalisation de l'information a complètement bouleversé les entreprises, loin est l’époque des commerciaux agressifs par téléphone ou en porte à porte. Les clients souhaitent être accompagnés, conseillés et informés pendant leur parcours d’achat, et le souhait de ne plus être sollicités par des vendeurs est grand.
Le marketing d’inbound peut vous vendre du rêve, mais il faut prendre conscience que cette stratégie est une stratégie sur le long terme. Espérer des résultats en moins d’un an est irréalisable. Pour accroître votre visibilité il faut exploiter les avantages et les bonnes méthodes.
Les 3 principales raisons qui poussent une entreprise à faire le choix d’instaurer l’inbound sont :
En d’autre terme, l’atout principal de cette approche est le fait de générer des leads en s’appuyant sur la visibilité du site internet de l’entreprise.
Le stratégie marketing inbound se divise en 4 étapes distinctes et s’ajuste en fonction du processus d’achat des cibles :
Étape 1 : Attirer un trafic sur le site internet
Étape 2 : Convertir les visiteurs en leads
Étape 3 : Conclure et engager les leads en clients
Étape 4 : Fidéliser les clients
La première étape consiste à augmenter le trafic sur votre site internet en attirant vos prospects avec du contenu intéressant.
Préalablement, il faut définir vos personas. Ils vous permettront de comprendre les besoins, les défis, les freins ou encore les moyens d’informations de vos futurs clients pour adapter votre communication et votre stratégie.
Pour attirer et être visible il va falloir utiliser la création de contenus et l’optimisation de votre présence dans les moteurs de recherche et des médias sociaux. Le but ultime est d’engager une relation entre votre entreprise et vos cibles.
Une fois que vous connaissez vos personas, vous allez pouvoir définir une stratégie de mots clés pour répondre à leurs besoins. Il est important que ces mots clés s’identifient en amont de la production de contenus, pour maximiser les chances de référencement. Prenez en compte votre concurrence, et leurs activités sur chaque mots clés. En fonction vous pourrez vous tourner vers des mots clés de longue traînes qui sont certes moins recherchés mais très spécifiques avec un meilleur taux de conversion.
L’objectif est que votre article apparaisse dans les premiers résultats de recherche.
La stratégie de mots clés s'entremêle avec la stratégie de contenus. Le blogging permet d’augmenter le nombre de visiteurs et accroît la visibilité d’une entreprise grâce à leur expertise dans le domaine. Même si ces visiteurs ne se transforment pas en leads, ils auront l’impression d’avoir à faire à un spécialiste et en proposant divers contenus (article de blogs, livres blanc, guide etc…) vous commencerez à engager une relation de confiance.
Vous exercez en B2B, alors vous aussi vous ne pouvez pas faire l’impasse sur les réseaux sociaux. Vos cibles les utilisent sûrement. Votre présence est vitale, les informations que vous transmettez via les réseaux sociaux nourrissent la réflexion de vos prospects et leur prise de décision. Un contenu de qualité et intéressant peut être partagé à de nombreuses reprises dans le secteur de votre activité et permettra d'accroître votre trafic sur votre site internet.
Faire appel à une campagne Adwords ou à des publicités ciblées sur certains média sociaux peut permettre de booster votre marketing inbound. En revanche, précisez votre audience pour éviter de retomber dans les travers du outbound marketing.
Félicitez-vous, vous venez d’attirer plus de visiteurs sur votre site, maintenant le principe de cette deuxième étape est de réussir à obtenir au moins une adresse mail pour pouvoir prendre contact avec lui. Les visiteurs peuvent prendre les devants en déposant leur adresse mail en s’abonnant à votre newsletter par exemple. Dans l’autre cas, il faudra l’attirer avec du contenu médium de type livre blanc pour récupérer des informations sur lui. Plusieurs outils efficace et connu existe :
Les call-to-actions sont un pivot essentiel du tunnel de conversion. “ Télécharger notre guide”; “Contactez-nous”; “Demander votre devis” etc… sont des exemples pour rediriger vos visiteurs sur des landings pages ou accéder à des contenus premium en échange de leur informations. Nous conseillons que vos call-to-actions soient visibles avec des design clair sur votre site, il va inciter au fil de la lecture à faire agir les visiteurs.
La landing page ou la page d’accueil est une page externe à votre site, hébergée ou sur un sous-domaine. Sans distraction et sans menu de navigation, elle permet “d’enfermer ou de bloquer” le visiteur pour qu’il est plus qu’une option : remplir le formulaire. Elle peut porter sur un call-to-actions que vous avez mis en place.
C’est un outil très précieux pour convertir vos visiteurs en leads. Elle contribue à récolter des données, pour convertir le visiteurs en lead qualifié.
Voici un exemple d’une landing page optimisée chez JAG :
Le formulaire de contact peut se situer sur une landing page mais peut être également proposé sur différents endroits du site internet. Ayant le même but que la landing page, le formulaire a l’avantage de diminuer le nombre de clic et de rester sur la page ou le visiteur se trouve.
Pour une inscription à une newsletter par exemple, on préconise le formulaire plutôt qu’une landing page. Au contraire, quand il y a de l’enjeux comme par exemple lors d’un achat la landing page sera favorisée.
Cette fenêtre qui apparaît sans prévenir peut paraître irritante pour l’internaute, mais elle a fait ses preuves en termes de conversion. Personnalisable dans les paramètres, n'hésitez pas à les exploiter.
Les internautes sont très feignants et chaque clic leur coûte cher en motivation. Pour que la stratégie d’inbound soit percutante, il faut optimiser le parcours de l’utilisateur. Il faut proposer une expérience intuitive sans faire ressentir de la frustration à l’internaute. Qu’il navigue entre chaque contenu aisément, on évite donc de le renvoyer sur des pages de contact ou des formulaires inutilement.
Petit + : Votre page contact doit être aperçu en un minimum de clic.
Cette base de leads que vous avez à votre disposition doit être utilisée pour convertir les leads en clients. La troisième étape consiste à nourrir ses personnes grâce à du contenu de blog personnalisé, les accompagner dans leur parcours d’achat ou dans leur projet etc… créer une relation avec eux de manière qu’ils se sentent unique. Pour convertir ces leads en clients, on s’appuie sur le lead nurturing et le marketing automation en fonction du lead scoring.
Afin de trouver le bon moment pour contacter un lead, on peut s’appuyer sur le lead scoring. C’est un système de notation qui attribue un certain nombre de points à chaque action réalisée par le lead. Elle permet de hiérarchiser les leads qui pourront être contactés par le service commercial.
*Ces critères sont choisis avec les équipes de marketing*
Lors de la phase de conversion, les équipes marketing doivent être capables de segmenter les listes en fonction de critères pertinents (en fonction de leurs secteurs d'activités par exemple). Plus vous connaitrez vos leads, plus vous serez en capacité de leur adresser des contenus personnalisés et d’augmenter le taux de clics ou d’ouverture.
Au début du parcours d’achat, un éventuel client prend conscience de sa problématique mais ne sait pas encore comment la résoudre ou même les enjeux pour son activité. Le marketing inbound consiste à nourrir le client par des articles en rapport avec sa problématique pour qu’il envisage vos produits ou vos services comme LA solution. C’est ce qu’on appelle le lead nurturing.
Le lead nurturing ne doit pas, de manière générale, proposer plusieurs idées ou messages aux risque de perdre vos leads. Il doit être clair et répondre à un objectif précis.
Cette stratégie va vous permettre de gagner du temps. Il va s’agir d'automatiser en fonction du lead scoring divers processus marketing tel que l’envoi d'emails personnalisés.
L’inbound marketing est une méthode rigoureuse mais pas exacte, pour savoir quelles campagnes ont généré le meilleur retour sur investissement et connaître le taux de conversion on utilise des outils de reporting. Ils vont permettre d’analyser avec précision les actions que vous avez mises en place et ajustées aux besoins.
Une fois que son parcours d’achat est terminé, un simple visiteur devient un client. La dernière étape consiste à le fidéliser et qu’ils deviennent l’ambassadeur de votre marque. Rien ne vaut une recommandation d’un client pour convaincre un prospect de faire appel à vous.
Il peut de nouveau être utilisé dans le processus de fidélisation. Le contenu personnalisé de qualité, va prouver votre engagement sur le long terme à vos clients sans paraître trop intrusif et en véhiculant une image positive de la marque. Par exemple, avec l’envoi d'e-mails personnalisés pour informer sur l'existence de nouveaux produits ou services complémentaires.
Comme le marketing automation, les réseaux sociaux peuvent être utilisés dans le processus de fidélisation. C’est un outil qui permet de constituer une communauté et entretenir une relation. En partageant des contenus de qualité, vous vous tenez à la disposition de vos clients, ce qui favorise à augmenter la satisfaction client.
De nombreux outils existent afin d’assurer et d’adapter vos objectifs dans cette stratégie :
Ils consistent à programmer le partage de vos contenus sur les réseaux sociaux, ce qui est essentiel pour montrer votre activité de manière régulière et sans perte de temps.
Hootsuite : offre 4 fonctionnalités performantes avec une interface intuitive.
Plezi : en plus de regrouper les fonctionnalités de marketing automation, il intègre également la programmation de contenus de blog.
Buffer : va collecter l’ensemble des données de performance.
Le blog est un outil efficace quand il est question de générer des nouveaux leads et assoir la notoriété d’une entreprise. En plus d’attirer du trafic sur votre site, le blog est l’occasion de promouvoir l’expertise. Répondre à la problématique des prospects, en créant des contenus de qualités permet de les attirer.
Pour réussir la stratégie du marketing inbound, le SEO se positionne comme l’un des facteurs le plus important. Positionnez votre site dans les premiers résultats de recherches grâce à des mots clés. Pour intégrer le SEO, des générateurs de mots-clés seront d’une aide précieuse, et vous permettront de les identifier pour vous positionner et donner des sujets d’articles de blog.
Google Keyword Planner : cet outil accessible depuis Google Adwords est un outil de planification de mots-clés les plus utilisés, il va permettre de connaître les termes de recherches par les internautes.
Comme vous avez pu le voir précédemment, il existe plusieurs outils pour mettre en place le marketing automation, par exemple Plezi, Hubspot, Marketo etc… Ils permettent d'industrialiser et d’automatiser les campagnes marketing, et de booster les leads. Cette solution est un atout pour vous faire gagner du temps.
Ce réseau social permet de connecter les professionnels entre eux, mais permet également d’augmenter la visibilité d’une entreprise auprès de clients potentiels. Il s’agit ici d’un outil du marketing inbound, et offre plusieurs avantages :
- Faire connaître l’entreprise
- Se montrer crédible auprès des professionnels
- Faciliter la communication entre les prospects et les collaborateurs
- Créez du trafic sur votre site en partageant les contenus
- Accroître l’impact des publications partagées par vos collaborateurs
Le positionnement SEO sur vos mots-clés : déterminez si les mots clés que vous utilisez conviennent pour améliorer votre positionnement SEO.
Le nombre de visites : mesurez l’évolution du trafic de votre site et suivez les informations sur les visites par page et par article pour déterminer le contenu le plus populaire.
Les sources de trafics : identifiez les canaux par lesquels les visiteurs arrivent sur votre site : SEO, réseaux sociaux, emailing…
La durée de visite : mesurez la durée de la visite sur votre site, cela permettra de prendre des décisions correctives dans l'éventualité de visites trop courtes.
Le taux de rebond : correspond tout simplement au pourcentage de visiteurs venant sur votre site et en sortant dans la foulée dans ouvrir une page ou cliquer sur un lien. Cela va vous permettre d’identifier les pages à faible valeur ajoutée.
Les taux de conversion : désigne l’opération visant à déterminer le nombre de visiteurs d’un site ayant effectué une action par rapport au nombre de visiteurs total. Cela va vous permettre de mesurer la pertinence de vos contenus.
Le nombre de leads générés : l’objectif de la stratégie inbound est d'arriver à générer des leads qualifiés. Évaluer l’évolution de votre nombre de leads, ainsi que leur provenance.
Le taux d’ouverture : cet indicateur vous permettra d’identifier les objets de mail et les émetteurs qui fonctionnent le mieux.
Le taux de clic : va correspondre au pourcentage de personnes ayant cliqué sur un lien à l’intérieur de l'émail, elle va permettre d’identifier si le contenu est intéressant.
Le taux de désinscription : évaluer le nombre de désinscriptions afin d’ajuster les contenus et les fréquences d’envoi.
La taille de la communauté : ces données sont représentatives de l’intérêt généré par votre marque et plus votre communauté est grande, plus les perspectives plus le potentiel qu’elle recèle est grand.
Le taux d’engagement : on cumule le nombre de personnes qui interagissent par rapport à la communauté totale.
Avec cette stratégie, vos équipes unissent leurs forces et amplifient le processus de ventes et de marketing, pour créer le contenu le plus utile pour vos prospects afin de l’attirer. L’inbound marketing a de nombreux avantages :
En partageant vos contenus, vous serez d’autant plus visible.
Recherchez ce que vos prospects attendent de vous, après vous serez en mesure de distribuer des informations stratégiques et pertinentes pour eux.
Les conditions de l’acheteur est la base du marketing inbound, si vous ciblez un prospect de manière moins directe mais plus efficace, alors vous gagnerez leur confiance.
Avec la production de contenus destinés à vos cibles, l’inbound marketing pilotera la qualité du trafic et des leads.
Le marketing inbound est avantageux mais il possède certains risques qu’il faudra maîtriser pour que vos campagnes soient des réussites.
Pour que cette stratégie ait du succès, il doit être planifié et intégré sur le long terme. Les résultats seront significatifs après un an.
Pour récolter le succès du marketing inbound, avoir une stratégie est primordiale. Pour voir les résultats, vous devez suivre cette stratégie que vous avez mis en place.
Adopter une posture de vente n’est pas dans votre intérêt, vous devez commencer par aider vos prospects (en les écoutant).
Le plus grand défi ici, est d'engager les deux départements : vente et marketing à collaborer ensemble pour transformer les prospects en clients.
Les contenus sont très importants dans votre stratégie inbound, sans rythme de création et de publication l’embarcation inbound coulera.
Faites attention aux choix des outils que vous allez utiliser et au temps que cela va vous coûter à les utiliser. Certains logiciels sont complexes à mettre en œuvre et n'intègrent pas toujours l’inbound marketing.
Si vous n’investissez pas du temps et de l’argent dans cette stratégie inbound marketing, elle ne trouvera jamais l’équilibre.
L’inbound marketing existe déjà depuis de nombreuses années. Certaines marques dans le monde entier l’utilisent pour leur stratégie marketing. En France, la prise de conscience est bien plus récente. Avec internet et les nouvelles pratiques de consommation, ce marketing ouvre une nouvelles possibilités aux marques.
Vous souhaitez mettre en place une stratégie d’inbound marketing ? Posez-vous les bonnes questions avant de commencer :
Que vous débutez ou que vous adoptiez une stratégie d’inbound marketing, JAG est là pour vous accompagnez. Nous adaptons nos offres à vos besoins, à vos objectifs et à votre organisation. De manière générale, JAG sera en mesure de vous proposer une mission d’accompagnement sur mesure.
